Pametne kabine za probu kao strategija za veću maloprodaju

Većina trgovaca još uvek govori o poseti prodavnici kao da sama poseta donosi pobedu. To nije tačno. Mnoge prodavnice imaju pristojnu posetu i razočaravajuću prodaju jer se prava bitka odigrava nekoliko koraka kasnije, kada kupac uzme tri artikla, uđe u garderobu i odlučuje da li će kupiti jedan, neće kupiti ništa ili će otići želeći da je u prodavnici bilo lakše kupovati. Taj trenutak je mesto gde neodlučnost, zbunjenost, frustracija zbog veličine i propuštene prilike za dopunsku prodaju ili ubijaju prihod ili ga stvaraju. Pametne garderobe postale su jedan od najefikasnijih načina da se utiče na taj trenutak, zbog čega sve više brendova odeće, robnih kuća, specijalizovanih trgovaca i modnih lanaca ulaže u RFID tehnologiju garderoba umesto da prostor za presvlačenje tretira kao zanemaren zadnji ćošak prodavnice.

Ključni trenutak u maloprodaji

Razlog je jednostavan. U maloprodaji odeće, garderoba je često bliža odluci o kupovini od prodajnog prostora. Kupac koji unese proizvode u garderobu više ne razgleda opušteno. Taj kupac poredi, proverava prijanjanje, procenjuje boju, preispituje cenu i traži potvrdu. Tradicionalne garderobe ostavljaju tu osobu samu sa ogledalom i zavesom. Pametne garderobe rade nešto sasvim drugačije. One povezuju kupca, proizvod, zalihe u prodavnici i prodajni tim tačno u trenutku kada je namera najveća. Kada trgovci to urade kako treba, efekat na stopu konverzije, veličinu korpe i zadovoljstvo kupaca može biti dramatičan.

Kako funkcionišu pametne garderobe

Pametna garderoba obično kombinuje RFID oznake za praćenje odeće, interaktivne ekrane, vidljivost zaliha u realnom vremenu i alate za odgovor osoblja. Kada kupac unese označenu odeću u garderobu, sistem automatski identifikuje artikle. Ekran može prikazati detalje proizvoda, preporučiti odgovarajuće komade, predložiti drugu veličinu ili boju i omogućiti kupcu da zatraži pomoć bez napuštanja garderobe poluobučen i iznerviran. Istovremeno, osoblje prodavnice dobija uživo uvid u to šta se proba, koji zahtevi čekaju, koji proizvodi podstiču angažovanje u garderobi i koji se artikli više puta probaju, ali retko kupuju. Zato povezane garderobe više nisu samo efektna demonstracija tehnologije u prodavnici. One su postale ozbiljan alat za konverziju u maloprodaji.

Studija slučaja: lanac ženske odeće u Čikagu

Lanac ženske odeće u Čikagu to je naučio nakon dve godine pripisivanja slabih rezultata kvalitetu posete. Njihova lokacija u centru grada imala je zdravu posetu, a kupci su unosili mnoštvo odeće u garderobu, ali je konverzija stagnirala. Kada je brend instalirao RFID sistem pametne garderobe, tim je otkrio nešto što nikada ranije nije jasno merio. Kupci su često probati sakoe i pantalone, ali su odustajali od kupovine jer tražene veličine nisu dovoljno brzo stizale do garderobe. Osoblje jednostavno nije znalo kada je pomoć potrebna. Nakon što je prodavnica uvela dugme za zahtev u garderobi povezano sa upozorenjima u realnom vremenu i vidljivošću zaliha u magacinu, pomoć je postala brža i konverzija se poboljšala. Trgovac nije odjednom privukao drugačije kupce. Popravio je najbolniji deo trenutka odluke.

Uklanjanje trenja tamo gde najviše košta

To je deo koji mnogi kupci previde. Pametne garderobe ne udvostručuju prodaju zato što ekrani izgledaju moderno. One to čine zato što uklanjaju trenje tačno u trenutku kada je trenje najskuplje. Kupac koji napusti garderobu da potraži drugu veličinu možda se nikada neće vratiti. Kupac koji ne može da nađe savet za stilizovanje možda odluči da mu kombinacija izgleda nepotpuno. Kupac koji mora da viče kroz zavesu za pomoć možda odluči da celo iskustvo nije vredno truda. U eri u kojoj je e-trgovina naučila kupce da očekuju trenutne opcije, tišina tradicionalne garderobe deluje zastarelo. Interaktivne garderobe premošćuju taj jaz unošenjem nekih od najboljih delova digitalne kupovine u fizičku prodavnicu, bez ubijanja ljudskog elementa.

Studija slučaja: brend teksasa u Mančesteru

Brend teksasa u Mančesteru to je jasno video tokom obnove prodavnice. Njihov problem nije bila prepoznatljivost. Kupci su voleli brend i često probati proizvode, ali je zabuna oko prijanjanja štetila prodaji. Različiti krojevi, visine struka i mešavine tkanina stvarali su previše neizvesnih izbora. Ekran pametne garderobe počeo je da prikazuje napomene o prijanjanju, dostupne obrade i prateće proizvode čim kupac uđe sa označenim farmerkama. Još važnije, omogućio je osoblju da vidi kada je kupac uneo nekoliko veličina istog stila u garderobu, što je bio jak znak da je pomoć možda potrebna. Prodavci su tada mogli da pristupe sa sigurnijom preporukom umesto uobičajene prodajne priče. Ta mala promena povećala je konverziju u garderobi jer je interakcija postala relevantna, a ne nametljiva.

Moć analitike garderobe

Za trgovce koji procenjuju RFID kartice i druga RFID rešenja za maloprodaju, tu vrednost postaje konkretna. Pametne garderobe stvaraju bolju analitiku garderobe, a ta analitika otkriva šta se dešava između razgledanja i kupovine. Trgovac konačno može da vidi koji artikli najčešće ulaze u garderobe, koje kategorije stvaraju jaku aktivnost probanja, ali slabu prodaju, koje prodavnice brzo reaguju na zahteve za veličinama i koji proizvodi se često kombinuju čak i pre nego što se pojave u podacima o transakcijama. Standardni POS podaci pokazuju samo šta je prodato. Analitika garderobe pokazuje šta je skoro prodato, šta je trebalo da bude prodato i šta se više puta zaustavlja na poslednjem koraku.

Studija slučaja: robna kuća modne odeće u Dubaiju

Robna kuća modne odeće u Dubaiju iskoristila je taj uvid da reši problem u odeći za posebne prilike. Kupci su u velikom broju probati haljine, ali je dopunska prodaja aksesoara ostala razočaravajuća. Kada je trgovac uveo softver pametne garderobe sa preporukama proizvoda, ekran je počeo da predlaže odgovarajuće potpetice, šale i večernje torbe na osnovu artikla unetog unutra. Samo to pomoglo je malo, ali veći dobitak došao je kada je prodavnica obučila osoblje da aktivno koristi podatke iz garderobe. Ako je kupac probao svečanu haljinu i tražio drugu veličinu, prodavac je mogao da donese veličinu plus jedan ili dva odgovarajuća aksesoara istovremeno. Veličina korpe je porasla jer je prodavnica prestala da tretira garderobu kao kraj putovanja i počela da je tretira kao mesto gde se gradi samopouzdanje u stilizovanju.

Prednosti za omnikanalno poslovanje

Trgovci takođe vole pametne garderobe jer poboljšavaju omnikanalno poslovanje na načine koje kupci možda nikada eksplicitno ne primete. Ako je sistem integrisan sa podacima o zalihama u realnom vremenu, prodavnica može da vidi da li je druga veličina dostupna na licu mesta, u magacinu ili u obližnjoj lokaciji. To znači da kupac koji stoji u garderobi više nije ograničen na ono što se slučajno nalazi napolju. Brend koji poveže tehnologiju garderobe sa upravljanjem zalihama u prodavnici i alatima za odnose sa klijentima može da povrati prodaju koja bi inače izašla kroz vrata. To je posebno važno za modne lance koji upravljaju širokim asortimanom i neujednačenom dostupnošću veličina po lokacijama.

Studija slučaja: trgovac muškom odećom u Torontu

Premijum trgovac muškom odećom u Torontu suočio se upravo sa tim problemom tokom vrhunca sezone događaja. Kupci koji su kupovali za venčanja i svečane događaje često su probati sakoe u jednoj veličini i otkrivali da njihove željene pantalone nedostaju na prodajnom prostoru. Pre pametnih garderoba, osoblje je moralo ručno da proverava, što je usporavalo sve i činilo da prodavnica deluje manje uglađeno nego što je cenovni nivo obećavao. Nakon uvođenja, ekran garderobe i tablice osoblja mogli su trenutno da potvrde dostupnost, uključujući zalihe u zadnjem magacinu. Sistem nije stvorio više zaliha, ali je postojeće zalihe učinio mnogo lakšim za pretvaranje u prodaju. Izgubljena prodaja je opala jer je neizvesnost opala.

Stvarni rezultati kod trgovaca

Fraza udvostručenje prodaje u maloprodaji može zvučati preterano ako se tretira kao obećanje proseka za celu prodavnicu. U stvarnosti, najjači dobici obično se prvo pojavljuju na određenim mestima. Konverzija u garderobi može se udvostručiti. Stope dopunske prodaje mogu se udvostručiti. Dopunska prodaja vođena odgovorom može se udvostručiti. Određene prodavnice mogu udvostručiti prodaju nastalu iz interakcija u garderobi u poređenju sa starom osnovom. Kada se proces replikuje po lokacijama, brojke za celu prodavnicu počinju ozbiljno da se kreću. Rukovodioci u maloprodaji koji to razumeju ne kupuju rešenja pametnih garderoba očekujući magiju. Kupuju ih zato što je garderoba jedno od retkih područja u fizičkoj maloprodaji gde ciljana nadgradnja procesa može istovremeno da utiče i na konverziju i na prosečnu vrednost narudžbe.

Studija slučaja: trgovac modnom odećom za mlade u Seulu

Trgovac modnom odećom za mlade u Seulu naučio je tu lekciju tokom pilota u dva tržna centra sa velikom posetom. Njihovi mlađi kupci voleli su da probaju artikle, ali retko su želeli duge razgovore sa osobljem. Lanac je pretpostavio da je odgovor smanjenje interakcije u usluzi. Pilot je pokazao nešto nijansiranije. Kupci su zaista želeli podršku, ali pod svojim uslovima. Interaktivna garderoba omogućila im je da zatraže drugu veličinu, pogledaju predloge za stilizovanje i privatno uporede dostupne boje pre nego što odluče da li će razgovarati sa prodavcem. Prodaja se poboljšala jer je tehnologija poštovala tempo kupca. To je važna tačka za modernu tehnologiju u prodavnicama. Dobra usluga nije uvek glasnija usluga. Ponekad je to usluga preciznije tempirana.

Postoji i ugao efikasnosti radne snage koji pametne garderobe čini privlačnim za lance trgovaca. Većina prodavnica nema dovoljno osoblja da dodeli jednog prodavca svakom kupcu kome može zatrebati pomoć. To znači da stari model zavisi od sreće. Prodavci patroliraju prostorom, nagađaju kome je potrebna pomoć i često promaše kupca sa najvećom namerom iza zatvorene zavese. RFID praćenje garderobe to menja tako što nameru čini vidljivom. Osoblje više ne mora da nagađa gde je najjača prilika. Može da je vidi. Garderoba sa tri proizvoda, zahtevom za veličinu i ponovljenim promenama artikala očigledno je hitnija od slučajnog razgledača blizu ulaza. To pomaže trgovcima da poboljšaju prodaju po radnom satu prodavca bez toga da prodavnica deluje nametljivo.

Grupa multibrend butika u Sidneju našla je to posebno korisnim u prodavnicama manjeg formata gde je osoblje bilo ograničeno. Pre instaliranja tehnologije povezane garderobe kao što su RFID narukvice, jedan prodavac često je morao da pokriva doček, dopunu, naplatu i podršku u garderobi istovremeno. Kvalitet usluge zavisio je gotovo isključivo od sreće u tempiranju. Kada je grupa uvela upozorenja uživo iz garderobe, osoblje je moglo da da prioritet pravoj interakciji u pravom trenutku. Rezultat nije bilo robotsko iskustvo. Naprotiv, kupci su često govorili da je usluga delovala pažljivije, iako se veličina tima nije promenila. Razlika je jednostavno bila u tome što je sistem usmeravao pažnju ka stvarnoj potrebi umesto da sve prepušta intuiciji.

Drugi trgovac, ovoga puta lanac sportske odeće u Madridu, otkrio je merčandajzing vrednost podataka iz garderobe gotovo slučajno. Primetili su da jedna lagana jakna više puta ulazi u garderobe zajedno sa sportskim helankama, ali ta kombinacija nije bila istaknuta nigde na prodajnom prostoru. Nakon što su taj obrazac videli na kontrolnoj tabli analitike pametne garderobe, tim za vizuelni merčandajzing testirao je tu kombinaciju ispred izloga i u digitalnim preporukama. Kombinacija se gotovo odmah bolje prodavala. To je skrivena moć RFID analitike garderobe. Ona pokazuje stvarno ponašanje kupaca, a ne samo pretpostavke trgovca. Kupci otkrivaju šta žele da kombinuju mnogo pre nego što POS izveštaj to uhvati.

Luks uzni trgovci takođe pronalaze primene, iako je ton drugačiji. Manje ih zanimaju blistavi ekrani, a više diskretna usluga, pripovedanje o proizvodu i glatkija asistirana prodaja. Luks u zna kuća gotove odeće u Parizu uvela je funkcije pametne garderobe koje su kupcu izgledale gotovo nevidljivo. Interfejs je bio suptilan, tablice osoblja bile su važnije od zidnog ekrana, a pravi cilj je bio da se prodavcima pomogne da brže pripreme bolje preporuke. Kada je klijent ušao sa sakoom, svilenom košuljom i krojenim pantalonama, prodavac je mogao trenutno da vidi detalje tkanine, alternativne veličine i komplementarne opcije. Tehnologija je ostala u pozadini, ali se prodaja poboljšala jer je prodavac postao bolje informisan tačno u trenutku kada je klijent bio spreman da odluči.

Taj primer je važan jer neki kupci u maloprodaji još uvek brinu da će pametne garderobe učiniti da prodavnice deluju hladno ili previše tehnički. Ne moraju. Najbolja strategija pametne garderobe nije zamena ljudske prodaje ekranom. Ona se odnosi na to da se kupcu da bolja kontrola i prodajnom timu bolje tempiranje. U praksi, to često čini da prodavnica deluje ljudskije, a ne manje. Kupac se oseća primećeno jer sistem reaguje na stvarnu potrebu. Prodavac se oseća efikasno jer dolazi sa korisnom pomoći umesto nagađanja.

Lanac pristupačne mode u Meksiko Sitiju otkrio je drugačiju korist tokom teške sezone sniženja. Kupci su probati mnoštvo sniženih artikala, ali je konverzija ostala slaba u određenim kategorijama. Podaci pametne garderobe pokazali su da su mnogi kupci unosili više suknji u garderobu, ali su odustajali jer su odgovarajuće gornje delove bilo teško naći ili nisu bili vizuelno očigledni. Lanac je prilagodio preporuke na ekranu garderobe, premestio ključne gornje delove bliže prostoru za presvlačenje i obučio osoblje da donese kompletne kombinacije odeće kada se određeni stilovi suknji pojave u garderobi. Prodaja je poboljšana jer je prodavnica konačno povezala trenutak probanja sa rešenjem za stilizovanje.

Upravo zato se o pametnim garderobama sve više govori zajedno sa personalizacijom u maloprodaji, odnosima sa klijentima i korisničkim iskustvom u prodavnici. Garderoba je jedno od retkih mesta u fizičkoj maloprodaji gde je kupac veoma angažovan, relativno neometen i aktivno poredi opcije kupovine. To je čini izuzetno vrednim okruženjem za personalizovane preporuke, podršku oko veličina i kuriranu dopunsku prodaju. Trgovci već mnogo troše da utiču na kupce onlajn u fazama slabije namere. U prodavnici, garderoba je često mesto gde je namera najjača, a ipak mnogi brendovi još uvek nedovoljno ulažu u nju. To je propuštena prilika skrivena na vidljivom mestu.

Trgovac donjeg veša u Amsterdamu ostvario je jake rezultate nakon što je koristio pametne garderobe za poboljšanje sigurnosti u veličinu. Mnogi kupci bili su spremni da razgledaju, ali su oklevali da zatraže savet o prijanjanju u prepunoj prodavnici. Trgovac je konfigurisao sistem tako da kupci mogu diskretno da zatraže drugu veličinu ili stil, dok osoblje dobija precizna upozorenja u pozadini. To je smanjilo neprijatnost, poboljšalo brzinu usluge i povećalo konverziju na proizvodima gde je briga o prijanjanju ranije odvraćala od kupovine. Trgovcu nije bila potrebna glasnija kampanja brenda. Bilo mu je potrebno bolje iskustvo u garderobi.

Drugi pilot, koji je sproveo brzorastući modni lanac u Singapuru, dao je jednu od najjasnijih lekcija uopšte. Prodavnice sa najboljim rezultatima nisu bile one sa najdramatičnijim ekranima. Bile su to prodavnice u kojima je poslovanje bilo precizno. Traženi artikli stizali su brzo. Zalihe u magacinu bile su tačne. Osoblje je razumelo upozorenja. Preporučeni proizvodi bili su relevantni. To vredi zapamtiti za svakog kupca koji razmatra rešenja pametnih garderoba. Tehnologija je moćna, ali izvršenje u maloprodaji i dalje odlučuje da li iskustvo deluje besprekorno ili kao trik.

Pa koja je tajna strategija iza pametnih garderoba i rasta prodaje u maloprodaji? To nije tajni kupon. Nije blistavo ogledalo. Nije pomodna fraza. Prava strategija je mnogo praktičnija. Identifikujte kupce sa visokom namerom u realnom vremenu. Smanjite njihovo trenje. Dajte im korisne izbore. Povežite ih sa dostupnim zalihama trenutno. Opremite prodavce da odgovore precizno. Prikupite podatke koji pokazuju šta kupci probaju, odbijaju, kombinuju i traže. Zatim koristite te podatke da poboljšate merčandajzing, raspoređivanje osoblja, raspored prodavnice i planiranje asortimana. Kada trgovci sve to čine dosledno, garderoba prestaje da bude pasivna kutija sa ogledalom i postaje jedan od najefikasnijih prodajnih alata u prodavnici.

Na kraju, pametne garderobe su važne jer rešavaju veoma star problem u maloprodaji sa veoma modernom preciznošću. Kupci su oduvek imali potrebu za potvrdom pre kupovine odeće. Oduvek su želeli pravu veličinu, pravu boju, pravu kombinaciju i pravu meru pomoći. Ono što se promenilo jeste da RFID tehnologija u maloprodaji sada daje prodavnicama praktičan način da pruže tu podršku u velikom obimu. A kada garderoba konačno počne da radi jednako naporno kao ostatak prodavnice, brojke se često pomeraju daleko više nego što trgovci očekuju.